La Gestione delle Obiezioni

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𝑪𝒐𝒍𝒍𝒆𝒈𝒂 𝑨𝒈𝒆𝒏𝒕𝒆 𝑰𝒎𝒎𝒐𝒃𝒊𝒍𝒊𝒂𝒓𝒆, 𝒄𝒐𝒎𝒆 𝒓𝒊𝒔𝒐𝒍𝒗𝒊 𝒍’𝒐𝒃𝒊𝒆𝒛𝒊𝒐𝒏𝒆 “𝑽𝒆𝒏𝒅𝒐 𝒎𝒂 𝒏𝒐𝒏 𝒉𝒐 𝒇𝒓𝒆𝒕𝒕𝒂”?

Le obiezioni se le conosci prima sai come affrontarle.
La buona notizia? Sono sempre le stesse!!!

Nel nostro lavoro di Agenti Immobiliari abbiamo a che fare con le persone e le persone sono tutte diverse. In merito alle obiezioni che ci fanno, invece, sono sempre le stesse: può cambiare il modo, il tempo o l’approccio, ma la sostanza è sempre la stessa.

Conoscere la possibile obiezione ed avere pronta la soluzione fa la differenza tra un cliente conquistato ed un cliente perso.

Le regole universali per gestire le obiezioni sono: Accettarle, Aggiungere domande, Assicurarsi di aver risposto.

𝐍.𝐁. 𝐌𝐀𝐈 tentare di risolvere le obiezioni al telefono! Le obiezioni vanno comprese profondamente e risolte di persona!

Andiamo a vedere una carrellata di tipiche obiezioni e le possibili risoluzioni:

𝐕𝐞𝐧𝐝𝐢𝐭𝐨𝐫𝐞: Vendo ma non ho fretta

Tipica esternazione di un venditore poco motivato a vendere, ma attenzione, potrebbe essere in realtà poco interessato al nostro servizio!

Lavorando con le persone, infatti, a volte può capitare che un cliente scelga un’obiezione-alibi per non rivelarci quella vera!
In questi casi sta a noi Agenti immobiliari, alla nostre esperienza e capacità di generare empatia con i cliente, comprendere l’obiezione nel profondo, per poterla risolvere.

Nel caso in cui veramente consideri il tempo non una priorità per la vendita:

Accetto: “Capisco, a fare le cose con la fretta si rischia di non farle bene“

Aggiungo: “Quindi Lei considera il fattore tempo poco influente sul raggiungimento del risultato, giusto?

Risolvo: “Guardi, ognuno ha giustamente le sue priorità soggettive, io ho il dovere professionale di dirle come funziona il mercato.
Mettere in vendita un immobile senza un obiettivo temporale significa penalizzare in partenza la vendita stessa.
Capisco che Lei non vende per necessità, ma nel mercato immobiliare ci sono due parametri, entrambi fondamentali, che sono il prezzo ed il tempo.
Adesso devo dareLe una brutta notizia: statisticamente più si allunga il tempo, più diminuisce il prezzo di vendita, e viceversa.’
Per poterle offrire il mio miglior servizio, dobbiamo stabilire insieme un obiettivo temporale, al fine di poter vendere alle migliori condizioni possibili in questo lasso. Ritiene 12 mesi un tempo utile allo scopo?”