La Gestione delle Obiezioni

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Se le conosci prima sai come affrontarle.
La buona notizia? Sono sempre le stesse!!!

Nel nostro lavoro di Agenti Immobiliari abbiamo a che fare con le persone e le persone sono tutte diverse. In merito alle obiezioni che ci fanno, invece, sono sempre le stesse: può cambiare il modo, il tempo o l’approccio, ma la sostanza è sempre la stessa.

Conoscere la possibile obiezione ed avere pronta la soluzione fa la differenza tra un cliente conquistato ed un cliente perso.

Le regole universali per gestire le obiezioni sono: Accettarle, Aggiungere domande, Assicurarsi di aver risposto.

N.B. MAI tentare di risolvere le obiezioni al telefono! Le obiezioni vanno comprese profondamente e risolte di persona!

Andiamo a vedere una carrellata di tipiche obiezioni e le possibili risoluzioni:

𝐏𝐮𝐧𝐭𝐚𝐭𝐚 “2” 𝐕𝐞𝐧𝐝𝐢𝐭𝐨𝐫𝐞: 𝙄𝙡 𝙥𝙧𝙚𝙯𝙯𝙤 𝙡𝙤 𝙛𝙖𝙘𝙘𝙞𝙤 𝙞𝙤 !!!

Accetto: “La capisco perfettamente, solo il proprietario può sapere quanto sudore o quale valore affettivo ha la sua casa…”

Aggiungo: “Quindi Lei ritiene che la mia Analisi di Mercato oggettiva, sia inferiore al valore soggettivo che Lei attribuisce al Suo immobile, giusto ?”

Risolvo: “Io penso che le aspettative che ogni proprietario ha siano sacrosante, ma il mio lavoro prevede di verificare se le aspettative sono in linea con il mercato reale. Come quando Lei va dal dottore, descriverà i sintomi ed il dottore individuerà la cura, così io Le prescrivo “la cura” per vendere il suo immobile alle migliori condizioni possibili. Le spiego due concetti importantissimi per vendere la sua casa nel migliore dei modi:

1- Come funziona il mercato: secondo Lei uscendo con un prezzo superiore al prezzo massimo indicato nella mia analisi di mercato comparativa, i potenziali acquirenti saranno interessati all’annuncio o lo scarteranno subito? Statisticamente il picco massimo di interesse verso un nuovo annuncio immobiliare si raggiunge dopo due mesi, per poi crollare nelle settimane successive: a Suo avviso riusciremo a vendere la Sua casa alle migliori condizioni possibili quando l’interesse è alto, oppure quando va rapidamente calando?

2- Quale è il mio metodo: investire sul suo immobile per prepararlo facendo emergere tutte le potenzialità, investire su di un piano marketing personalizzato per individuare i migliori acquirenti nei giusti tempi e metterli in competizione tra loro quando l’interesse è alto.

La mentalità del “Chiedo di più tanto a scendere siamo sempre in tempo…” statisticamente è dannosa per il proprietario ed io non sono qui per crearle un danno, ma per farle raggiungere il suo obiettivo massimo.

…

Quando il cliente capisce che siamo dalla sua parte, che il nostro obiettivo è in primis quello di far raggiungere a Lui il suo obiettivo, è un cliente conquistato.

E tu, come risolvi l’obiezione “Il prezzo lo faccio io”?